快速建立友善关系的有效方式:适度模仿客户的体态或动作
本文摘要:终于,他们在一辆红色马自达6前面停了下来。看来先生是买给太太的,但从他们的言谈举止中,销售判断出,太太还是比较听先生的建议,因此他决定从这位先生入手,“拿下”他就等
终于,他们在一辆红色马自达6前面停了下来。看来先生是买给太太的,但从他们的言谈举止中,销售人员推断出,太太还是比较听先生的建议,因此他决定从这位先生入手,“拿下”他就等于说服了这两个人。

这个时候先生松开了太太的手,跟销售人员探讨起了这款车的性能特点。正在这个时候,销售人员忽然发现了先生的一个非常有规律的举动:当他表示一定的意思时,手就会不由自主地向下一劈,仿佛作出了非常大的决定的样子。他暗暗地记住了先生的这个动作。

在这辆车跟前,两个人热闹地谈了半个小时,还打开车门,让两个人感受了一下新车。等两个人从车里出来,销售人员问:“请问,林先生,基本的状况你都知道了,你对这款车的感觉怎么样呢?”先生说:“这个车看起来挺漂亮的,坐到车里感觉也很好,而且我本人也挺喜欢这个牌子的,只不过我感觉这个价钱有的贵了。”说到这里,他又做了那个习惯性的动作。

销售人员说:“林先生,这个价钱在全省范围内已经是最低的了,真的没方法再低了。必须要这个价钱!”他一边说一边模仿林先生的习惯性动作,用同一条胳膊用力地往下劈了一下。先生想了想,说:“好吧,我就要它了。” 当销售人员比划那个动作的时候,就仿佛是那位林先生对自己下命令,是他一个人作出的决定一样,没办法更改、没办法反驳。你在面对顾客的时候是不是也模仿过顾客的特殊动作呢?成效又怎么样?

由表及里

当一个人做出某种身体姿势时,你有三种选择:一是视若无睹,忽视不计;二是做出不一样的身体姿势;三是照猫画虎,有样学样。毫无疑问,在这三种选择中,只有第三种反应可以让他们感到自己被接纳。这种刻意的模仿可以打造一种彼此之间交往的纽带。

这种有意的模仿,是你向别的人传达好感的最显而易见的方法,可以让其他人便捷地感觉到你的善意。通过模仿其他人的身体语言,比较容易就能得到其他人的认可。

譬如说,一位老板想要与一个神情拘谨、心理紧张的下属打造亲善关系,并且打造出轻松愉快的交流环境,就可以模仿这个职员的身体语言,总是可以非常快地达到目的。举例来讲,一个老板假如想了解基层职员的想法,最好的方法不是坐在办公室里面对面的交谈,而是走到职员中去,甚至端着碗蹲在地上,跟职员一块吃饭,如此才能更好、更快地融入其中。

顾客多种多样,绝对不可能是一个模子里刻出来的,他们在思维模式、行为方法、为人处世、讲话速度等方面都存在着种种差异。可以想象一下,假如你和顾客性格迥异,交流方法不一,顾客非常明显就能感觉到你们两个不是一路人,估计聊不上几分钟,你就可以打道回府了。

获悉这部分将来,你就应该掌握在和顾客交流的时候,通过模仿他的手势或姿态,来影响他对你形成的印象。你的模仿行为会带给他人宽容而放松的心态,他可以通过你的“模仿秀”知道你的态度,譬如尊重他、认可他。

一个顾客一个种类,假如想要和每一个顾客都能相处融洽,就需要找到一把打开他们心扉的钥匙。这把钥匙是什么呢?肯定是双方的共通之处。除去一同的话题、一样的喜好,效果最好的就是对等模仿——与他们在行为、姿态等方面维持较高的同步性,在频率、氛围上达成一致。

模仿顾客的身体语言和声音语调,是与之迅速打造友善关系的有效方法之一。但,对于一个陌生的顾客,最易模仿的,不是肢体上的表现,而是声音,或者语调。容易地说,就是要配合顾客的讲话声音和速度,假如顾客说话声音大、语速快,你也要提升音量,加快说话速度;顾客对你表现得很热情,你也应该对他充满激情。当你和顾客讲话的声音和速度一致的时候,顾客就会感觉你非常像他,自然他就会喜欢上你,之后的销售过程总是就会水到渠成。

第二,你还可以模仿顾客的身体语言。譬如说,当你首次见到顾客的时候,就可以模仿他的坐姿、体态、手势、表情,甚至是身体朝哪个方向的角度,尤其是一些人在讲话的时候常常会附带连他一个人都不曾发觉的习惯性动作,如此模仿下去,不久之后,他就会感觉到,在你身上有一些很了解、非常喜欢的东西——那完全是他一个人的行为模式,他自然会感觉很了解、非常喜欢,一个人如何可能不熟知自己、不喜欢自己呢?而且这个时候他会把你描述成为一个为人随和的人,尽管你未必这样,这是他在你身上看到了他一个人影子的最后成效。

事实上,开头那个汽车销售顾问之所以可以跟那位“林先生”立刻成交,就是由于他模仿了“林先生”的标志性动作。因此,在你跟顾客谈话的时候,可以注意一下他是不是有哪些比较特殊的习惯性动作,然后开始学他,并在步伐上维持一致,甚至连呼吸的速度都要跟他一样,脸上的表情、说话的速度等都是这样,必然会让他莫名其妙地就喜欢上你。由于你在行为上跟顾客相互呼应,让他在心理上对你产生了一种认可感。

不过,尽管说对等模仿可以给你带来丰厚的回报,让顾客非常快“爱上”你,但,你在用这种杀伤性武器的时候,必须要注意两点:一是当顾客做出表达消极情绪的身体语言时,你绝不要盲目地模仿,那等于是一种讽刺性非常强的取笑行为;二是不要叫你的模仿痕迹表现得过于明显,特别是他的习惯性动作不太雅观的时候,那样无疑是在嘲笑他。

相关内容